2023 사업 계획 보고 미팅 준비

1. 상황

   매년 11월 말 ~ 12월 초에는 다음 해 발주 및 매출 목표와 운영 브랜드 전반적인 업무 방향을 보고하는 사업 계획 보고 미팅이 진행된다. 

 

2. 문제 인식

   구매 담당 부서에서는 영업 부서에서 전달받은 다음 해 예상 판매 수량을 기초로 하여 발주 수량을 작성했다. 사업 계획 보고 미팅 이틀 전 퇴근 시간 후에 전달받은 2023년 매출 금액의 전년대비 성장률(YOY)은 발주 수량을 근거로 산출된 발주 금액 YOY 대비 35% 정도 낮은 수치였다.

 

3. 구체적인 문제점

구매 및 판매 계획표

   3-1. 구매 금액 성장률과 매출액 성장률의 차이: 구매 원가 및 수량 증가분만큼 판매가 및 수량을 증가시킨다면 구매 금액 및 매출액 증가율은 당연히 동일할 것이다. 그러나 영업 부서의 예상 매출 성장률은 예상 구매 금액 성장률보다 35% 정도 낮게 책정되었다. 

   3-2. 판매가 및 할인 프로모션 동반 상승: 매출 타깃 달성을 위해 판매 가격 인상 시, 기본적으로 할인률도 적정한 수준으로 함께 인상이 필요하다고 한다. 할인 판매 시 매출이 전체 매출 비중의 70%가 넘는 큰 비중을 차지하는 만큼 할인율이 높아지면 예상 마진이 크게 낮아질 수 있다.

   3-3. 모호한 성과 및 책임 소재: 구매 부서는 영업 부서에서 요청한 수량을 모두 준비해야 하는가? 영업 부서는 정상 판매가가 증가하는 만큼 매출액도 동일한 비율로 증가시켜야 하는가?

 

4. 해결 방안

   4-1. 구매 금액 성장률과 매출액 성장률의 차이: 구매 원가 및 수량 증가분만큼 판매가 및 수량을 증가시킨다면 구매 금액 및 매출액 증가율은 당연히 동일할 것이다. 그러나 영업 부서의 예상 매출 성장률은 예상 구매 금액 성장률보다 35% 정도 낮게 책정되었다.

   → 매출액 산출 근거 재확인

   예시) 판매가와 판매 수량의 YOY가 구매 원가 구매 수량의 YOY와 동일한데 매출액의 YOY가 구매 금액의 YOY에 비해 35% 정도 낮게 책정된 근거 확인이 필요하니 개당 판매 가격 및 판매 수량을 근거로 한 예상 매출액 산출 근거가 있는지 확인을 부탁드려도 될까요?  

구매 및 판매 계획표 수정 예시 1

 

   4-2. 판매가 및 할인 프로모션 동반 상승: 매출 타깃 달성을 위해 판매 가격 인상 시, 기본적으로 할인률도 적정한 수준으로 함께 인상이 필요하다고 한다. 할인 판매 시 매출이 전체 매출 비중의 70%가 넘는 큰 비중을 차지하는 만큼 할인율이 높아지면 예상 마진이 크게 낮아질 수 있다.

   → 평균 판매가 및 판매 수량 조정 협의

   예시) 영업 부서의 자료 상으로 예상 매출액 및 판매 수량 확인 결과, 2023년 예상 판매 가격은 2022년과 동일하였습니다. 동일한 판매 가격으로 판매 수량을 10% 정도 증가 시키는 것이 가능할까요? 판매 수량 증가율을 다소 낮추더라도 판매 가격에 구매 원가 인상률을 일부 반영하여 구매 금액과 매출액의 YOY 차이를 줄여 영업 이익률을 극대화하는 방향으로 업무를 진행하면 어떨까요?

구매 및 판매 계획표 수정 예시 2

   4-3. 모호한 성과 및 책임 소재: 구매 부서는 영업 부서에서 요청한 수량을 모두 준비해야 하는가? 영업 부서는 정상 판매가가 증가하는 만큼 매출액도 동일한 비율로 증가시켜야 하는가?

   → 업무 기준 명확화

   예시) 구매 부서는 발주를 요청한 영업 부서의 발주 수량을 반드시 준수한다. 영업 부서는 발주 수량을 필요 시점에 반드시 판매한다. 구매 부서는 판매가 예상보다 많을 시(적을 시) 예상 구매 수량의 최대 10% 수준까지 한 달 이내 유동적으로 발주 수량을 조정할 수 있도록 생산 업체와 사전에 업무 협의를 한다. 판매 부서는  예상 판매 수량에서 최대 10% 수준의 증감에 맞춰 판매 채널과 업무 협의를 한다. 매출이 10% 이상 증가 시, 보수적인 매출 목표를 잡은 것으로 간주하고 해당 업무에 대한 성과 반영은 하지 않는다. 매출이 10% 이상 감소 시, 추가 감소분은 다음 달에 복구할 수 있는 방안을 조속히 세운다.

 

5. 첨언

   자료 작성자 모두가 동의할 수 있는 공통의 기준이 필요하다. 기준이 있더라도 이해 당사자 간에 기준을 해석하는 방법이 다를 수 있으므로, 업무 내용을 구체적으로 이해하고 능동적으로 갈등을 조정할 수 있는 의사결정권자 또한 반드시 필요하다. 동일 유사한 업무를 수 년동안 해 왔더라도 매년 상황에 맞게 더 나은 방향으로 발전시킬 수 있는 방법이 있는지 끊임없이 고민하고 유연하게 반영해 나가야 한다.